【ワコール×アダストリア】人から見える洋服と、人には見えないランジェリー。接客面での違いとは。

アダストリアグループの公式WEBストア「and ST（アンドエスティ）」では、2024年9月よりランジェリーブランド WACOAL（ワコール）のアイテムも取り扱っています。その記念として、「ワコール×アダストリア」のコラボ対談を開催！WACOAL MAISON GINZA SIX店のビューティーアドバイザー※ 村上由香さんと、エルーラアルカキット錦糸町店の川崎万智子さんが、接客する上で大切にしていること、ランジェリーと洋服それぞれの共通点、違いなどを語り合います。

※ビューティーアドバイザー：専門的な知識と技術によって、一人ひとりの美しさを引き出すお手伝いをする販売スタッフのこと

体型変化のお悩みは、
着こなしや選び方で変えられる。

村上：初めまして！WACOAL MAISON GINZA SIXの店長、村上です。こちらの店舗は「お客さまが自分のお家のようにゆったりとくつろいでいただけるように」と、お部屋をイメージしてつくられています。

川崎：素晴らしい空間に呼んでいただきありがとうございます！エルーラで店長をやっている川崎です。エルーラは「大人の悩みに効く」というコンセプトでブランドを展開しており、40～50代の大人女性がメインターゲットです。お客さまとお話しする中で、体型変化に関するご相談を受けることが多く、「ウエストが気になる」「下半身をスリムに見せたい」などの悩みを解消するのにピッタリなアイテムをご提案しています。

村上：体型変化の悩みはワコールの得意分野でもあります！私たちは「ゆりかごからゆりいすまで」を掲げ、大人用のランジェリーはもちろん、ベビーやマタニティなどあらゆる年齢層の商品を販売しています。また、ワコール人間科学研究開発センターでは同じ女性のからだの変化を30年以上にわたり計測するなど、女性の体型データを詳細に収集・分析し、商品開発に活かしているんですよ。

川崎：そんな研究データがあるんですね！？

村上：そうなんです。私も接客をしていて、30〜40代にかけて体型変化について悩む方が増えてくると感じます。そうした変化に抗うのではなく、商品を通じてみなさまがより気持ち良く、美しくなれるお手伝いを心がけています。

カーテンがひらく。
それは、心までひらいた瞬間。

川崎：ランジェリーは肌に最も近い存在。だからこそ、洋服より一歩踏み込んだ接客が必要なのかなと感じます。普段はどんなところに気をつけていますか？

村上：やはり、信頼関係は大切ですね。体型やランジェリーなど、ボディに関する話題は同性の友人同士でもなかなか話す機会がないもの。私たちの場合、試着時はお客さまの下着姿を拝見し、お体に直接触れることになります。安心していただけるよう声のトーンや距離感は特に気をつけていますね。個人的には美容室のサービスと近いのかなと感じています。美容師さんもまずはカウンセリングで悩みや要望を聞き、信頼関係を築いてから髪を切るじゃないですか。

川崎：確かに近いかもですね。でも、中には「試着室から絶対に出たくない！見せたくない！」というお客さまもいらっしゃるのでは？

村上：もちろんいらっしゃいます。そんな方にはカーテン越しに「締め付けが強く感じるところはございませんか？」「ちょっと体を動かしてみてください」とお声がけします。そうこうしていると、意外とお客さまの方から「ちょっと実際に見てくれる？」とカーテンを開けてくださるんです。その瞬間、心も開いてくださったように感じて嬉しくなります。

川崎：わかります！私のお店でも試着室から出たくないという方はいます。そういう方が接客中の会話を通じて「実はさ…」と悩みを話してくださったり、カーテンを開けてくださったりすると「よっしゃー！」となりますね。

自分を慈しむための
ランジェリーを届けるために。

村上：私たちって、大切な日にはちょっとメイクを変えて気分を上げたりしますよね。ランジェリーもそれに似た存在だと思うんです。見えないからこそ、その日の予定や気分に合わせて楽しめるというか。ランジェリーによって自分を奮い立たせたり、キレイでいたいという気持ちを維持したり…自分を慈しむためのアイテムなんですよね。

川崎：そういう視点で改めて商品を眺めると、より素敵に見えます。刺繍が繊細で、デザインも品があって。「インナーだからこそ着てみたい」と選ぶ人も多そう！

村上：最近はネットで気軽にランジェリーが購入できます。でもやっぱり、まずは店舗で正確なバストサイズを測ってから購入いただきたいですね。正しいサイズのブラジャーを着用していないとワイヤーが当たるなどの懸念も出てきますし。また、私たちビューティーアドバイザーはお客さまの悩みに合わせた商品をご提案するプロ。例えば「ウエスト周りを隠したいからガードルが欲しい」というご要望に対して「それなら、ガードルで隠すよりもバストトップを持ち上げるタイプのブラを選んだ方が、ウエストが目立たなくなりますよ」といったアドバイスもできます。その人の体型や悩みに合わせてベストなご提案ができるのは、店舗ならではですね。

川崎：隠すのではなく持ち上げる！そんな方法があるんですね。エルーラのお客さまにもお伝えしなくては！

村上：一部の店舗では3秒でセルフ計測が可能な
3Dボディスキャンも利用できるので、接客に苦手意識がある方はぜひご活用いただければと思います。

無限の選択肢から「これだ！」
と思える一着を見つけるために。

村上：でも私からすれば、洋服をご提案するのも難しいだろうなと感じます。ワコールにも商品はたくさんありますが、お洋服はそれ以上にアイテムが豊富じゃないですか。

川崎：確かに、上下セットで買うのが基本のランジェリーと比べて、洋服は上下の組み合わせが無限。お客さまが「これだ！」と思う一着を探すのはなかなか大変です。

村上：どんな風に「これだ！」を見つけるんですか？

川崎：ファッション誌を隅々まで読んでアイテムを表現するワードスキルを磨いたりもしますが、一番はお客さまと会話を通じて信頼関係を築くこと。その点は村上さんと同じだと思います。5分、10分と会話が続くと、ふいに悩みやバックグラウンドを打ち明けてくれるんです。すると一気に「これだ！」が見えてきますね。例えば、上品なお洋服を探されている理由が「子どもの高校の卒業式で着たいから」だとわかれば、「それなら絶対こっちの方がいいと思います！」と自信を持ってご提案できますよね。オススメしたものを「あなたがそう言ってくれるならこれにするわ」などと言っていただけると、嬉しくなります。その人の第一印象を決める大事なアイテムをご提案できるのは、この仕事の醍醐味ですね。

共通するのは、お客さまの気持ちを
読み取るのではなく、引き出す。

川崎：でも私、昔は「お客さまに悩みを聞いてはいけない」と思っていました。「エスパーのように悩みを読み取ってピッタリの提案をしなくちゃ！」と。

村上：ちょっとわかります。私も入社当初から今のような接客ができていたわけではありません。「こんなことを聞いてご気分を害されないか」「どこまで踏み込んでいいか」など、最初は悩みますよね。

川崎：私の場合、そのモヤモヤをとっぱらってくれたのがロープレ大会でした。ロープレ大会では実際の店頭シーンを想定して接客し、審査員から具体的なフィードバックがもらえます。そこで私は「接客が遠回りに感じる。お客さまに直接悩みを聞けばいいのに」と言われ「そうか、聞いていいんだ！」となったんです。出会い頭に悩みを聞くのは失礼かもしれないけど、ある程度信頼関係を築いてからならお客さまもすんなり答えてくれるもの。そのフィードバックがなければ、今もまだ超能力を鍛えていたかもしれません。ロープレ大会は、私に大きな成長をもたらしてくれた存在です。

村上：私も新人の頃はまだまだ未熟で、むしろ長年ご愛用いただいているお客さまの方がブランドや商品に詳しいぐらいでした。お客さまに育てていただいた部分は大きいですね。

川崎：ちゃんと信頼関係が築けていれば「そこまで話してくれるの！？」というような話題も打ち明けてくれるんですよね。

村上：一人ひとりに合った接客を心がけるのはもちろん、私がもうひとつ大事にしているのが「お客さまにワコールの価値を感じていただくこと」。ワコールの商品は、複数の部門の人が関わって完成します。商品を開発する人、マーケティングを行う人、確かな技術で商品を仕上げる縫製職人…店頭に並んでいるのは、それぞれが持つ技術の集大成。私たちビューティーアドバイザーは、商品をお客さまへ届ける最後の存在として立ち振る舞うように心がけています。商品をお買い上げいただけるごとに、「ワコールのものづくりに対する姿勢を選んでいただけた！」という気持ちにもなります。

川崎：私は2人の子どものママで、毎日分刻みどころか秒単位で忙しく働いています。すごく楽しくて充実していますが、下着に気をかけることをずいぶんサボっていました。でも今日、村上さんが「ランジェリーは自分を慈しむためのもの」と言っていたのがとても胸に響いたんです。「ときには自分を慈しむ時間もちゃんとつくろう」と思いました。もし私がお客さまなら、「村上さんに下着を選んでもらいたい！」となっていると思います。

村上：ありがとうございます。私も川崎さんと話していて、アダストリアのミッションである「Play fashion!」のイメージそのままの方だなと感じました。お仕事を全力で楽しんでいるのが伝わってきて、いい刺激をいただけました！

※記事中の写真は2025年1月時点の店舗の様子を撮影したものです。
一部の商品は現在お取り扱いがない場合がございますのでご了承ください。

WACOAL MAISON（ワコールメゾン）とは
ワコールから生まれた、邸宅のような空間で特別なおもてなしをお届けするためにつくられたコンセプトショップ。「ランジェリーそのものだけでなく、選ぶ瞬間も、ワクワクと心躍る豊かなものにしてほしい。あなただけの一枚に出会うための大切な時間に寄り添い、一緒に探すお手伝いがしたい」そんな想いを持つスタッフがお客さまをお迎えします。
予約制カウンセリングによってより自分に合った下着選びはもちろん、3Dボディスキャナーによるセルフ計測も可能です。

ワコールメゾンの公式サイトはコチラ
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